La investigación de mercado es un punto fundamental para descubrir cuál es la necesidad insatisfecha que va a cubrir el producto y que se definirá como la ventaja competitiva.

A veces sucede que a las personas del
departamento de Producción de la empresa se le ocurre un producto, si
los del área Comercial descubren que ya existe en el mercado se deja la
idea de lado, cuando en realidad con la investigación de las falencias
o fallas que puede presentar el producto existente se puede mejorar y
satisfacer una nueva y más completa necesidad.

Cuando de investigación de mercado se trata, las pymes suelen tener cierto alejamiento al concepto por dos motivos básicos.

#1. El primero es la falta de
conocimiento de aspectos que acompañan la comprensión de los estudios
de investigación de mercado que tienen que ver con materias como
estadística o probabilística, ya que no siempre los resultados
cuantificados en estos estudios se pueden capitalizar e interpretar
como datos para luego poder tomarlos y traducirlos en acciones exitosas.

#2. El segundo motivo es el
elevado costo que representa contratar servicios de empresas que
proveen investigación de mercado, casi inalcanzable para las pymes.

La realidad es que una empresa pyme
puede realizar por sí sola acciones que le den un panorama muy certero
de las posibles situaciones que se pueden presentar. Esto es analizar
al macroambiente, cómo se comporta en general la demanda en el rubro,
define:

El primer paso a seguir es investigar
los productos existentes dentro de la categoría, o sea los productos
similares y conocer así al consumidor final del producto, el proceso de
compra y los canales de comercialización.

Una vez definidos el consumidor y los
canales de comercialización es importante realizar testeos de producto,
si es posible con el producto en sí mismo, o si se logra desarrollar un
esbozo del producto y si no con alguna referencia en folleto.

En estos dos sentidos, se pueden
recorrer los puntos de ventas para preguntarle al vendedor que tiene el
mejor termómetro del mercado y nos da los datos más certeros acerca del
consumidor final, como así también, realizar una prueba casera de
producto entre los clientes existentes con más confianza o personas de
confianza que consuman productos similares.

Otro aspecto importante a analizar es a
la competencia, la cantidad de oferentes con los que se va a lidiar, o
sea la cantidad de ofertas similares a la propuesta comercial. Siempre
se debe analizar a la competencia en el marco de las 4 P´s, para
recordarlo, el producto en sí mismo o la necesidad que satisface, el
precio competitivo, la forma de comunicarlo y los canales de
comercialización que utiliza la competencia para vender el producto.

Si bien una investigación de mercado
doméstica no nos dará los datos cuantificados preciso, seguro nos
brindará la guía necesaria para saber qué ventajas competitivas
destacar, a quién exactamente estará dirigido el producto nuevo y cómo
comercializarlo, o sea el canal de comercialización más adecuado.

Guía práctica:

1. Situación del macroambiente

2. Productos existentes competitivos

3. Fallas de productos existentes

4. Falencias de productos existentes

5. Necesidad insatisfecha del mercado

6. Ventaja competitiva

7. Producto nuevo

8. Consumidor potencial

9. Precio

10. Canales de comercialización

11. Comunicación