Según mi percepción, ha bajado significativamente el furor de los virales en YouTube. Sin embargo, la agencia belga Duval Guillaume ha encontrado una buena manera de activar discusión en torno al Alfa Romeo 147:

El objetivo de la campaña, impulsada fuertemente en relaciones públicas, era comunicar un baja de precio del modelo con el slogan “No podemos bajar más”.

El video es totalmente una dramatización de un billboard instalado a, aproximadamente, 11 kilómetros de profundidad, junto en el punto más bajo en océano, como lo es la Fosa de las Marianas en el Pacífico.

Por supuesto, hay sitios en donde se han tenido que hacer las precisiones sobre lo falso de este logro submarino, lo cual no diluye lo interesante de la analogía y la muy buena solución creativa de la agencia.

Lo más complicado para un viral es tener contenido relevante. Éste lo tiene y, por ende, el trabajo de RP logra tan buenos resultados desde el inicio.

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Hace poco me preguntaron cuáles son las tendencias más actuales en publicidad. Una de ellas, creo, son los documerciales, una evolución de los virales, que pretenden crear ruido sobre cierta marca o producto por medio de recursos típicos de documentales. Ya sean con argumentos reales o fantásticos, los videos comienzan a hacerse de ruido por lo polémico de su contenido.

El primero que recuerdo con éxito fue el Whopper Virgins de CP+B para Burger King y de ahí se han venido una serie de spots como uno que publiqué de Alfa Romeo recientemente.

Axe también le ha entrado a esta nueva forma de presentar anuncios por la red y está funcionando bastante bien. El look no es propiamente de documental, sino de informercial con la base táctica de los documerciales, la participación de Jaime Pressly y el característico humor y forma de manejar sexo, sellos de la marca:

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Para mucho el término empowerment no nos es
desconocido, sin embargo ¿Cuántas veces en realidad deja de ser una
linda teoría para convertirse en una ventaja competitiva, un real valor
de marketing?

Una de las compañías donde mejor lo pueden apreciar es McDonald´s.
Si ustedes van al mostrador y dicen que su hamburguesa esta fría o sabe
extraño, que su vaso de refresco tiene un agujero o que sus papas están
duras, los empleados ni siquiera cuestionarán el hecho; simplemente le
dirán “Lo siento, aquí tiene otro” y le entregarán un nuevo producto.

¿Cuántos restaurantes conoce que hagan eso? Casi ninguno. A eso se le conoce como empowerment;
una forma de capacitación para empoderar a los empleados a fin de que
sean auténticos protagonistas del éxito y los resultados de la empresa.
A través del empowerment, los colaboradores tienen la
libertad de tomar pequeñas acciones, haciendo uso de los recursos de la
empresa, para que el cliente se lleve la mejor experiencia.

En Superama Coyoacán, un letrero atrae a los
clientes hacia una pequeña canasta llena de aguacates… “Para comerse
hoy”, dice el texto escrito a mano sobre una cartulina en color
fluorescente. Cualquiera que suela comprar aguacates sabe lo difícil
que es encontrarlos maduros, así que el gerente de la tienda decidió
agrupar lo que antes era merma (aguacates tan a punto que al día
siguiente serían desperdicio) y lo ofreció; ello elevó las ventas de su
tienda y pronto otros gerentes se sumaron.

El gerente de un Bodega Aurrerá explicó que él
decidió reunir los dulces útiles de bolsas dañadas, en pequeños
empaques que regala su tienda a los niños que acuden al área de
juguetería a ver la mercancía, lo que aumentó también las ventas en el
establecimiento.

A los gerentes se les asigna un presupuesto de gastos anual con
libertad de pagar “tiempos extra” a trabajadores hasta por el mismo
monto que al año anterior. Paralelamente les asignan una meta anual de
ventas y utilidades; si ésta se rebasa, hay bonos. Es natural que todos
traten de cooperar de alguna manera para alcanzar este objetivo.

Walmart ha comenzado a “dejar hacer” a sus empleados, y con ello ha logrado aumentar sus ventas. Empowerment.

Estos casos son sólo algunos de los muchos en que el empowerment deja de ser teoría administrativa para convertirse en acciones concretas a favor de una compañía; un recurso muy cacareado pero en verdad poco usado por las organizaciones, cuando en realidad es una de las principales fuentes de ventajas competitivas diferenciales.
Recuérdelo y piense qué pequeñas acciones puede ejecutar usted o sus
empleados la próxima vez que un cliente acuda para solicitarle algo más
de lo que naturalmente se le ofrece.

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MASR es un blog que se dedica a
recopilar casos de responsabilidad social o marketing social
provenientes de todo el mundo, lo que le permitió, en estas fechas,
publicar un listado con lo mejor del año.

Su listado, que comprende las diez mejores campañas, es una colección de acciones donde es posible ver cómo las empresas están tendiendo a generar marketing que beneficie a sus comunidades y/o el medio ambiente pero que también traiga aparejada una rentabilidad; y es que si esto último no se logra, hay que ser francos, a largo plazo, pocas empresas se interesarían en estas ejecuciones.

Me agrada ver que en su listado no sólo hay campañas globales, sino también locales, lo que viene a reforzar esa frase de Think Global, Act Local. Personalmente, me encantaron las ejecutadas por Levi´s, MasterCard y la NFL.

Las 10 acciones de RSE + Marketing Social más destacadas de MASR este año, en estricto orden alfabético, son las siguientes:

Cinépolis, Del Amor nace la vista
Por generar una campaña de salud, profundamente social, alineada a la causa natural de su core business: la vista

Coca-Cola, Viviendo Positivamente
Por ejecutar en una sola acción acción las tres dimensiones de la RSE

Fuji-Xerox, ApeosPort
Por generar una joint venture con el fin de innovar y desarrollar de productos virtuosos

Heineken, Green is the New Black
Por aprovechar sus mismos desperdicios en una campaña ambiental, mediática y rentable

Levi’s, Care Tag
Por desarrollar la 1a etiqueta en pro de la sustentabilidad

MasterCard, Priceless
Por la inserción de aspectos ambientales en su campaña Priceless

MontBlanc, Signature for Good
Por lograr una campaña social en un producto de lujo, atendiendo al core business y en alianza con UNICEF

NFL, A Crucial Catch
Por innovar de forma espectacular y mediática, en un deporte tradicionalmente masculino, con una causa 100% femenina

Purina, Perrotón
Por ejecutar una activación apegada a su core business y atendiendo una causa poco común en la RSE: la protección animal

Starbucks, All You need is Love y Starbucks, I’m in
Por lograr la mayor campaña global en Facebook con un fin solidario y…
por innovar el voluntariado, impulsando no sólo a sus colaboradores,
sino a los mismos consumidores

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La sofisticación y
diversificación que están alcanzando muchos mercados requiere que las
empresas agudicen sus estrategias comerciales. Veamos algunas pautas
para diseñar campañas altamente personalizadas y segmentadas gracias a
sofisticados métodos analíticos…

En pocos años, la dinámica comercial ha experimentado cambios significativos.

El escenario en que predominaba un
marketing más “general” (con productos que se “empujaban” al mercado
mediante campañas masivas) dejó paso a un escenario de orientación a
segmentos y propuestas de valor diferenciadas por colectivos de
clientes.

En la actualidad, comienza a desplegarse un tercer escenario: el de una
orientación mucho más marcada al cliente, que se refleja en un
marketing significativamente más personalizado.

Este último modelo busca comprender más profundamente las preferencias
y comportamientos de segmentos cada vez más pequeños (llegando, en
algunos casos, al concepto de microsegmentos o, incluso, al de
segmentos de un integrante).

Nos encontramos, así, frente a una dinámica comercial que
denominamos Gestión Avanzada de Clientes, y que emplea sofisticados
métodos de predicción de comportamiento con el objetivo de establecer
políticas comerciales proactivas cliente por cliente.

Veamos, a continuación, algunas acciones posibles a partir del desarrollo y aplicación de estos métodos:

Captación por gemelos

¿Cuál es el perfil de cliente que una compañía debería captar?

Por supuesto, los que sean parecidos a sus mejores clientes
actuales. Es decir, aquellos que son actualmente más rentables (y lo
han sido por cierto tiempo) o con semejanzas con aquellos en los que se
evidencia mayor potencial en el mediano plazo.

Para esto, la clave reside en el desarrollo de modelos de captación selectiva a partir de la identificación de gemelos.

Un análisis de gemelos toma un conjunto de parámetros que permiten
estudiar y comparar a nuestros clientes potenciales con nuestros
mejores clientes, asignando finalmente un índice de “similitud”.

Con estos resultados, estaremos en condiciones de determinar cuáles
de nuestros clientes potenciales son realmente nuestros mejores
candidatos y, por lo tanto, merecen la dedicación y el foco de la
fuerza de ventas propia y de nuestros socios comerciales.

Retención por prevención de abandono

Estamos acostumbrados a escuchar que nuestras redes comerciales
están saturadas de trabajo consiguiendo nuevos contratos e intentando
aumentar las ventas. Sin embargo, a la hora de medir resultados, en
muchos casos los crecimientos no son los esperados. ¿Por qué?

Con frecuencia, existen fuertes desequilibrios entre los esfuerzos
de captación y los de retención. Altos índices de abandono requieren
esfuerzos desmedidos y poco rentables en captación para compensar lo
perdido.

Así, una de las prioridades debe ser aumentar el grado de
vinculación con nuestros clientes actuales, lo que deriva en una
rentabilidad más estable y una menor tasa de abandono.

Nuevamente, abordar este objetivo con el apoyo de un modelo
predictivo puede hacer la diferencia. El modelo debe considerar, al
menos, cuatro cuestiones:

1) Descubrir los aspectos centrales de los patrones de comportamiento que manifiestan los clientes antes de abandonar.

2) Incorporar el concepto de “cliente inactivo” o “abandono teórico”.

3) Categorizar y monitorear a los clientes en
función de la probabilidad de abandonar que presentan a partir del
estudio y la comparación con los patrones identificados.

4) Diseñar acciones específicas para estos grupos
de clientes que apunten a reforzar el vínculo existente y extenderlo en
el tiempo.

Gestión avanzada de precios

Resulta simple pensar en grupos de clientes con comportamientos
similares sobre los que establecer propuestas de valor de servicios y
productos diferenciadas.

Sin embargo, el tema se torna algo más complejo cuando se incorpora
la variable precio: ¿todos los clientes de perfil similar tienen la
misma sensibilidad al precio?

Desde luego, debería evitarse establecer políticas de precios muy
agresivas o conservadoras, pensando que todos los clientes reaccionarán
de igual manera, sin previamente conocer más acerca de su sensibilidad
ante tales acciones.

La introducción de modelos analíticos para identificar la
sensibilidad al precio de los clientes de la compañía favorece la
definición de estrategias más rentables (y, por cierto, también más
difíciles de imitar para los competidores).

Para conseguir esta evolución, es necesario profundizar en el entendimiento de las curvas de elasticidad.

De este modo, podremos establecer estrategias de aumento de precios
en los clientes menos sensibles y de estabilización (o incluso
disminución) sobre los más sensibles y rentables.

Todo ello, condicionado por el valor que el cliente tenga para la
compañía y el riesgo de abandono que estemos dispuestos a asumir.

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a compañía de servicios telefónicos Vodafone, lanzó una campaña de publicidad impresa para promocionar el Windows Phone de LG, un móvil con el cual, aseguran, los consumidores podrán navegar en internet como si estuvieran utilizando una PC.

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La agencia TBWA de Nueva York desarrolló este spot para publicitar el iPod nano shoot video. El promocional es dinámico, sencillo y colorido pero ¿creativo?

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Con una estrategia viral, Nokia enseña cómo entretenernos (con este maravilloso truco de magia) y a la vez nos ofrece sus productos. Así demuestra que la imagincación nunca morirá. Gracias a que es presentada en Youtube es posible lograr una conexión con un sinfin de marcas de manera rápida, económica y sencilla. Así ya no tenemos que ir a el circo para ver trucos mágicos.

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Se trata de una guerrilla con ciertos toques de actuación. Chequen en este video, la buena idea que tuvieron en la agencia brasileña Santa Clara – Nitro para promover una exposición de la artista conceptual Sophie Calle:

La idea es muy arriesgada, pero tiene mucha fuerza una vez que el mensaje es entregado. Creo que pocos apostarían “flyer tirado en suelo porque hizo llorar a otra persona”, dejando la responsabilidad del “interés en el anuncio” a la curiosidad del propio público.

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